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工业加湿器用户行为分析

1.用户综述

工业加湿器在我国经过十来年的发展,销售区域面向全国,最主要的角逐市场是北京、江浙、广东等地区。这几个地区经济比较发达,电子、通讯、纺织等工业企业和楼宇建筑市场比较集中并且发展迅速,因此成为工业加湿器企业的必争之地。

根据生产和生活的需要,工业加湿器成为一些专用空调必不可少的配套产品,空调厂家是目前工业加湿器企业最主要的销售对象。产品的性能和质量是空调厂家关注的焦点。而对于一些国际知名空调企业来说,品牌效应是影响他们选购产品的主导因素。

暖通工程商因为在甲方(用户)眼中扮演着专业人员的角色,在工程应用中对产品的选择起着举足轻重的作用。他们成为工业加湿器产品的重要消费者。受甲方(用户)要求或不同工程的需要,工程商对种类多、用途广、价格灵活的工业加湿器企业更为青睐。

终端用户通常指需要对工作环境进行加湿的各类企业。他们是产品的真正使用者,是暖通制冷工程中的甲方代表,对产品的选择具有决定权。作为甲方除了参考工程商或设计院提供的建议,如果对工业加湿器产品有所了解和把握,就会自主选择具体品牌或厂家的产品。随着我国经济的迅速发展,各个行业的兴起、技术的进步,作为独立使用的工业加湿器也将得到广泛的应用,市场空间巨大,加大对终端用户的直接销售,逐渐成为加湿器企业的销售重点。

另外还要提到一个新兴的市场即北方干燥地区的别墅、高档公寓的业主用户。由于这些用户有一定的经济实力,追求更加舒适的生活环境,对空气加湿也提出了要求,而商场里面小家电类的加湿器不能满足加湿量的需求,他们多会选择加湿量大的大型加湿器,这就拓展了工业加湿器企业的市场空间,成为企业销售的亮点和增长点。

工业加湿器行业对比暖通其他行业来说,技术含量相对较低,今后企业间的竞争会更多地体现在成本控制上。对于规模相当,成本优势相差无几的企业之间,产品的技术升级之战将不可避免。那些实力和规模相对较小的企业,在技术优势不明显时,则是通过价格战来争夺一定的市场份额。

2.产品信息来源

用户是通过多种渠道(两种或两种以上)来了解产品和企业信息的。其中大部分都用到了网上搜索、参加专业展会、翻阅专业期刊如《慧聪商情-暖通制冷市场采购指南》、《暖通空调》等来获取信息。

工业加湿器厂家的主动推广,也是各用户信息来源的主要渠道,而且这种最直接的方式对产品销售起着巨大的促进作用。掌握先机对企业来说至关重要。

此外,由于工业加湿器很多时候与暖通制冷工程配套使用,在产品的选型、功用等方面离不开设计院的方案设计。而设计院在产品选型时,除了注重适用性等因素外,也会向客户推荐一些自己所熟知的品牌和厂家的产品。

3.关注因素

做为产品的购买者和使用者,对产品的质量、价格、服务等因素消费者永远关注的焦点,但是不同的消费者关注因素的侧重点有所不同。

工业加湿器的消费者主要以集团单位为主,包括空调厂家、暖通工程商、其他各行业企业等终端用户。对于一些国际知名空调厂商、外资工厂企业等消费单位,他们的资金情况一般比较好,购买力强,价格考虑不多,主要看重品牌和产品质量、要求可靠性高。另一种是一般的企业公司或工程商等,对成本比较注重,通常会选用质量稳定,价格合理的品牌。此外拥有高档别墅、公寓的业主作为个人消费者是工业加湿器消费的补充,他们注重品牌和外观,价格不是主要的考虑因素(见下页图5)。

空调厂家使用加湿器多是与中央空调配套,因此加湿器的性能质量是空调厂商首先要考虑的因素。

暖通工程商都是在安装工程中使用工业加湿器,除了甲方指定产品,他们通常会选用性价比合适的产品。在保证质量的前提下,价格因素对其影响很大。

终端用户也就是各类企业或个人,很多时候因为对产品不太了解,而将自己的需求告之工程商,由工程商选购。但是随着买方市场的形成以及加湿器企业的大力宣传,终端用户对这一产品逐渐有了更深入的认识,使很多他们今后会倾向于自主选择适合自身需要的产品。

用户在购买过程中,多是交由专门的采购部门负责,其中会有相关技术人员的参与,涉及到工程工作时,他们更多关注产品的专业设计和专业安装,会提出重要的意见供采购部门或高层领导参考。

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